【勉強会レポート】セミナー営業を超える「勉強会営業法」　2011年10月22日（土）

前回の開催からすいぶんと時間が経ってしまいましたが、第4回目の勉強会は、5名の先生をお迎えしての開催となりました。今回の勉強会は、セミナー営業よりも「集客」「営業」「フォロー」の面で優れているといえる勉強会営業について、実際の体験を通して学んでいただくことを目的としています。

まずは、なぜ勉強会営業がセミナー営業よりも優れているといえるのかを、弊社測定のデータを基にご説明しました。

1、経費

勉強会よりも規模が大きいセミナーは、セミナールームのレンタル料、広告費、スタッフの人件費など、経費も増える傾向にある

2、集客

講義型のセミナーに対し、対話型の勉強会は必然的に募集人数が限られるので、集客が容易になる

3、営業

セミナー開催が1回限りで終わってしまうのに対し、勉強会は5回〜10回程度開催されることが多い。顔を合わせる頻度が高くなるにつれて相談を受ける機会が増えるので、成約率が上がる。

次に、勉強会のフローについてご説明した後、「〇〇を読む会」や「ビデオメソッド」の有効性や注意点などをお話しました。

〇〇を読む会

• 書籍をテーマにすると、ゼロスタートではないため準備が容易である
• ディスカッション1時間⇒解説1時間⇒ディスカッション1時間、のカリキュラムをベースにするとテンポが良い
• テーマとなる書籍の選択を誤ると勉強会自体が失敗してしまう恐れがあるため、内容や難易度に注意する

ビデオメソッド

• 動きや音声のあるビデオをテーマにすると、単純に参加者を退屈させないメリットがある
• スポーツやビジネスなど、集団が一致団結するストーリーが最適
• 書籍に比べ選択肢が少ないのが難点

続いて、前項で紹介した2種類の勉強会メソッドを、実際に体験していただきました。

まずは、「ドラッガーを読む会」です。彼の著書「マネジメント」の「顧客は誰か？」のページを印刷し、参加者に配布しました。黙読後、下記の問に答えていただきました。

Q、アメリカのカーペット産業が販売したものとは？

1. 住宅購入者へのサービス：カーペット
2. 住宅建築業者へのサービス：カーペットを敷き詰めること

Q、次の企業が提供しているものは？

1. ドリルメーカー：穴
2. 清涼飲料水メーカー：スッキリ感
3. 化粧品メーカー：美しさ

最後に、「では社労士の事業は何か？」を問いかけ、以下のような回答をいただきました。

• 経営者に安心感、充実感を提供する
• 会社の組織力を向上させる
• 専門的な情報を発信する

続いては、2006年公開の映画「県庁の星」を題材にしたビデオメソッドです。織田裕二演じる県庁の若きエリート、野村が、民間企業との交流研修の派遣先「スーパー満天堂」のパート社員、二宮と共に組織改革を図るストーリーとなっています。

まず、公務員の野村を新入社員に置き換え、「社員育成に不可欠な要素は何か」と問いかけました。時間、指導力、情熱、教育システム、費用、経営者の理解、コミュニケーションなどの意見が出たところで、20分程の映像鑑賞に入りました。

鑑賞後、「スーパー満天堂の問題点と解決策」をディスカッションしました。

• 店舗が不衛生⇒清掃の徹底
• 他の店員の業務内容を把握できない⇒業務マニュアルの作成
• モチベーションやモラルの低い店員がいる⇒意識改革研修の実施
• 指揮命令系統が不明瞭⇒組織図の作成

その後、問題点を�@衛生面�Aモラル�B教育�C安全面�D業務面にカテゴライズし、精査していきました。「自分だったら、社労士としてどのように解決していけばいいのか」という視点からディスカッションを再開し、実際の業務に落としこんで考えていきました。

最後に、勉強会を盛り上げるための効果的なテクニックを3つご紹介しました。
※参加者様には詳細をお伝えしています。

次回の勉強会も、参加者様にとって有意義な内容にしていきたいと思います。ありがとうございました。

（レポート執筆：鈴木）

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