コンサルティング実績【司法書士B先生の場合】
2013年10月よりコンサルティングを導入しました。
最初の面談
2013年10月上旬にご相談内容をお伺いしました。実際の業務内容と年間件数、売上を確認。営業状況を確認すると「紹介営業100%」という状況でした。集客チャネルは以下の通り。
- 金融機関：8行（全体売上の90%）
- 不動産仲介：2社（全体売上の7%）
- 提携税理士：2事務所（全体売上の3%）
2013年の売上状況を見ると5〜6月を売上がピーク。その後徐々に減少し1月が最低ラインとなり、また戻していく。という繁忙期と閑散期が山のような感じで構成されている状況でした。分かっていながらも徐々に減少する売上と、いつまでニーズがあるか分からないメイン業務に対して経営を安定させることを最初の目標としました。
従来であれば、紹介営業100%を悪とし、営業力を向上させる動きをしているのですが、事務所の文化として、「営業」というよりも「ホスピタリティ」重視の事務所であるため、その点を強みとした提案を実施することにしました。
【10月中旬〜末】導入開始「金融機関を狙え」
8行で全体の売上の90%を構成する金融機関。単純に1行増えれば、年商が10%向上することになります。しかし、当然ながら生半可なことではありません。当初は私が得意とする「ストックビジネス化」を提案するつもりでしたが、B先生の事務所の強みを分析した際に「大手」を味方にする要素が見つかったために、「金融機関」を紹介者にする方針に決定しました。目標は半年以内に1行との提携。
まずは、金融機関への聞き取り調査を実施しました。すると、膨大な悩みを収集する結果に。これがB先生が「大手営業向き」を裏付けることになります。なぜなら忙しい金融機関の担当者が出入り業者に悩みなどそうそう打ち明けませんから。そして、すべきことが決定します。
【11月】2ヶ月目「今こそアウトプットの時」
2014年1月まで売上が下がることを前提に準備期間へ入ります。金融機関から収集した悩みを分類・整理し、流れを作った上で印刷したドキュメントをファイリングする。本来は金融機関がすべき「教育マニュアル」「業務マニュアル」をB先生が作成・配布するというプロジェクトがスタートしていきます。
部分的なサンプルが作成し、金融機関へ配布。そして反応を見る、という作業を1ヶ月繰り返されニーズの高さを確信していきます。そして、未完成でもカタチになった段階で提携の金融機関へ配布しました。
【12月】3ヶ月目「ホスピタリティの勝利」
この月もマニュアル制作をコツコツ進めていたのですが、ある事件が起きます。マニュアルを見せていた提携していない金融機関から「既存の専門家の対応がイマイチでエンドユーザーが立腹した、代わりに業務をお願いしたい」という連絡でした。
私の想定では、マニュアルの完成版を持って挨拶回りをしながら営業していくイメージだったのですが、こういった制作過程のリサーチで反応があるのは嬉しい誤算です。予定よりも4ヶ月早く提携がスタート。
11月と同水準だと思われた売上も、予測よりも1.5倍に回復します。「同じ資格を有し、価格も同じだとしたら、どんな専門家が選ばれるだろうか？」という私が常々考えていたことが表れたと言えるでしょう。長年の付き合いがある、銀行の考えが分かっているという思い込みは所詮幻想で、紹介をもらう側はどんな物にも胡坐を掻くことはできないのです。
2013年まとめ
2013年は、マニュアル作りの足がかりとし、営業は2014年からと考えていましたが、提携先が増えたために、このマニュアルを営業ツールとし、早々に営業活動を実施していけるようになりました。
そして、この計画が進んでいくと、B先生は銀行営業を進めていくことになりますので、実業務のために増員を検討することになるでしょう。いずれにせよ、いい意味で思わぬ結果になった2013年でした。
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